日経「売れない時代の営業術」から経営戦略を学ぶby東京「町コン」五十嵐ブログ

平成24年8月14日（火曜日）、日経新聞キャリアアップ欄「売れない時代の営業術　成績上位「エース」の技術、店舗の様子を隅々観察」から経営戦略を学ぶby東京「町コン（町医者的経営コンサルタント）」五十嵐勉のブログ。

モノが売れなくなったといわれて久しい。
背景には市場の成熟、少子高齢化、景気低迷といった様々な要因がある。
そんな厳しい環境下でもずばぬけた好成績を上げる営業担当者がいる。
今どきのトップ営業はどのようにスキルを磨き、売り上げを伸ばしているのか。現場を探ってみた。

キリンビールの営業子会社、キリンビールマーケティングの横浜支社第２支店（横浜市）で
外食店を担当する喜多郁森さん（26）のノートには営業のヒントが。

その数は10冊以上。入社４年目の喜多さんが並み居る先輩を抑え、
驚異的な営業成績をたたき出す秘密はここにある。

担当は神奈川県内の３市１町。
15年連続でビールの国内市場が落ち込むなか、
喜多さんは昨年、飲食店向けたる詰めビールの新規・切り替え件数で目標を７割上回った。
今年も６月までに年間目標の７割を達成した。

ビールの営業で最も難しいとされる競合他社から自社への切り替え。
喜多さんは訪問先で「攻略のヒント」を着実に拾う洞察力で高いハードルを次々に乗り越えている。

古いポスターや書き直したメニューは「他社がフォローできていないサイン」。
「最近、（競合他社は）来ていない」という店主のぼやきに耳を傾けていれば、
状況は察することができる。

それでも「スキルでは先輩にはかなわない」。
だからこそ、その差を埋める努力も怠らない。

一地域に訪問先を集中させるため、
営業ルートは前日のうちに決める。

昼食は得意先や営業攻勢をかける訪問先で取るなど時間の無駄は極力省く。
自らの足で稼ぐ訪問回数は月平均400件と先輩社員の倍近くにもなる。

●「町コン」五十嵐勉（五十嵐ダルマ）
月平均の訪問件数は400件、1日20件（20日換算）。
先輩社員の倍近くと書かれているので、他の社員は200件～250件ほどか。

訪問件数の違い。質より量。成果は訪問件数の二乗に比例する！

成果＝訪問件数²×質

さらに彼女は、顧客に関するメモをノートにしている。
顧客の困っていること。してほしいこと。競争相手の情報。
顧客に対して解決をしている。

昔も今も、売れている人は、訪問件数の多さ
それが顧客のニーズ、問題に深く入り込んでいる。
問題意識の高さもあり、顧客に対応して、評価を受けている。

㈱五十嵐コンサルティングオフィス
〒133-0051東京都江戸川区北小岩６－２１－５
℡：03-3659-7703
東京の下町から中小企業経営者にランチェスター経営戦略を発信する
「町コン（町医者的経営コンサルタント）」五十嵐勉

★中小企業基盤整備機構　地域活性化支援アドバイザー
★東京都中小企業振興公社　支援専門家
★（公財）千葉県産業振興センター支援専門家

（下町：江戸川区・葛飾区・墨田区・江東区・足立区・台東区・荒川区　千葉県：市川市・浦安市・松戸市・柏市・船橋市）
※町コンは㈱五十嵐コンサルティングオフィスの商標登録です。（登録番号第5333913号）

東京の下町で中小企業に特化した経営コンサルティング（略して町コン）を展開し、ランチェスター戦略を学ぶセミナーや塾を開催しております。