ブログ版 週刊五十嵐レポート（681号）スポートピア「汗をかく姿を売る」より
9月2日付、日経新聞スポーツ欄、サッカーJ2岡山代表の木村正明氏のコラム
「スポートピア」（汗をかく姿を売る）より。
スポンサー（顧客）を獲得する話。
※J2岡山の業績（JリーグHPより）
・ 営業収入（売上高） 営業費用 営業利益 経常利益 単位：百万円
2012年1月 797 808 ▲11 ▲15
2013年1月 878 848 30 26
2014年1月 1,034 994 40 35
2013年度末時点のスポンサー企業は555社。
うち100万円以上のスポンサーは119社（21.4％）。
企業から「支援したい」という連絡はありません。
営業が企業に電話しても90％以上は断られます。
（人は警戒心・防衛心を持つ）。
まず、「地域の人々が誇りを持てるものをつくりあげたい」
などの理念をしたためた手紙を企業に届けます。
（見込客のリストアップ。そして最初のアプローチ）。
会うために社長の出社時間に会社の前で待ったり、
行きつけの飲み屋につめたりもします。
（接近戦。一騎打戦。弱者の戦略です）。
スポンサー企業からの紹介であれば、すんなり会える。
（「営業戦略」の構成要因は
①見込客発見②契約・販売③継続取引④紹介）。
②の契約・販売において、「サッカーの話をしても、
経営者は聞いていない」。
スポーツに関心のあるのは多くて20％。
営業部隊は、サッカーの話は、尋ねられる場合以外はしません。
相手企業の業種について、
経営コンサルタントになれるぐらい勉強するとのことです。
業種の抱えている問題や将来展望について頭に叩き込みます。
「苦労話」などを話題にし、
何度か会っているうちに「ところで、どうやってプロ選手を管理しているんだい」と尋ねられる。
（弱者の細分化。再度訪問式。初回は「売り」を出さない。情報の収集。人間関係の構築）
見込客企業にJ2岡山を「我が社のチーム」と思ってもらうことがゴール。
（目標）
最初に会社訪問して契約に至るまでは平均2年半。
契約後はさらに訪問する頻度を高めます。
ボーリング大会などの社内イベントにも参加。
スポンサー企業になった動機は？
「サッカーが好き」というのは皆無。
「地域のシンボルになってほしいので応援する」は2番目。
圧倒的多数で1番は「彼が頑張っているからね」。
彼とは営業スタッフのこと。汗をかいている姿を見せること。
「汗」＝お客の役に立つ努力。
どの業界にも共通することです。
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「町コン（町医者的経営コンサルタント）」五十嵐勉
★中小企業基盤整備機構 地域活性化支援アドバイザー
★（公財）千葉県産業振興センター支援専門家
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