平成24年5月31日（木曜日）、日経新聞投資・財務欄「復活企業の研究5　横河電機」から経営戦略を学ぶby東京「町コン（町医者的経営コンサルタント）」五十嵐勉のブログ。

半導体テスターなど計測事業が代名詞だった横河電機が、
プラント制御事業に軸足を移している。

新興国のエネルギー需要拡大が追い風となる制御事業を中心に、
2012年3月期は4期ぶりに最終黒字に転換。
円高は海外事業の重荷だが、今期の黒字は130億円と2012年3月期の2倍になる見通し。

横河電機がプラント事業に進出したのは1980年代。
当初は、スイスABBや米ハネウエルといった欧米メジャーに歯が立たなかった。

活路が広がったのは、機器納入後の対応を充実させてから。
各地のプラントで不具合があれば、本社にある「グローバルレスポンスセンター」が
24時間体制で対応する。

「プラントは少しの改善で数千万円のコスト削減につながる」

「アフターケア重視」は後発組ならではの戦略。
受注にこぎつけた案件で顧客の評価を高め、
次の案件の受注につなげる狙い。

制御市場の世界シェアはABB、米エマソンなどに次ぐ4位だが、
各社のシェアは10％前後で接近している。
「目標は世界一」と意気込む。

●「町コン」五十嵐勉（五十嵐ダルマ）
後発組は常に「弱者」である。
横河電機は、「顧客対応戦略」を重視し、他社と差別化を図った。
「顧客対応戦略」の
１つ、顧客の不便や不満をなくす。
２つ、顧客に好かれて気に入られること。
３つ、顧客の期待以上のサービスをすること。
４つ、継続できる仕組みを作り、顧客対応でNO.1になる。

顧客対応でNO.1になると継続取引ができるようになる。
また顧客の紹介が増える。
顧客を作るのが一番難しい仕事で、一番コストがかかる。
顧客対応戦略は、あまりお金をかけなくてもできるもの。
中小企業には最適。

 

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「町コン（町医者的経営コンサルタント）」五十嵐勉

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