「3年実績、長期推移の原則」

ランチェスター経営㈱のCD教材に
「中小企業の従業員教育　弱者の教育戦略」があります。

そのテキストに
「3年実績、長期推移の原則」というものがあります。
営業マン各人の始めた時点を出発点として、
1年目の売上高、2年目の売上と現在に至るまで売上高のグラフを作ります。

特別な教育を受けていなければ、
最初の3年の実績で将来が決まってしまうというものです。

最初の3年間でCクラスの営業マンはその後もAクラスやBクラスに入ることはなく
ずっとCクラスで低迷し、Bクラスの営業マンもAクラスに入ることなく
ずっとBクラスのまま。

現在のAクラスにいる営業マンは、
最初の3年間もAクラスにいたという事実がありました。

しかし、やはり例外があります。

ある営業所でずっとCクラスの営業マンが2名いました。
営業所長が変わり、「営業のやり方」を基礎からやり直したことで
2名がAクラスの上位に入りました。

良き指導者が現われると変わります。

私もリース会社に勤務していたとき、
入社2年東京勤務後、3年目で札幌転勤になりました。

その時、札幌から旭川へ出張の2時間の間、
東京から来られた取締役（銀行OB）に財務分析の手ほどきをしていただきました。

顧客の決算書2期分を見比べて、
資金運用表を作ります。
徹底的にやらされました。

最後に取締役曰く、
「五十嵐君、1日1社の決算書を見て、資金運用表を作りない。
毎日やりなさい。そうすれば、（会社が）わかるようになるよ」。

今では、決算書を見れば、
社長の会社に対する姿勢や性格がわかるようになりました。
取締役と出会わなければ、
私はずっとCクラスの人間でした。

中小企業の場合、
社長が一番学び、
それを持って従業員を導いていくことが重要であると痛感します。

教育効果は従業員の素質×教材の質×教え方の質×回数。
社長の仕事は教材の質と教え方の質です。

参考になるのがNHKの「奇跡のレッスン」（世界最強コーチ）。
目からウロコです。