「足るを知る」

11月19日（木）、カメリアプラザにて
第7期ランチェスター経営戦略セミナーvol.6「組織戦略」を開催しました。

組織は経営目標を達成する手段の1つに過ぎない。
会社は粗利益で生きている。
粗利益はお客からしか生まれない。

経営の目的は、粗利益の源であるお客を作り出し、
その数を多くすること。

しかし競争相手も同じことを考えている。
お客の数を相対的に判断する必要がある。
これが市場占有率またはお客占有率。

お客を作る対象は①商品、②営業地域、③業界・客層の３つ。
（経営の3大目標という）
組織は3大目標を達成する1つの手段である。

組織を構成する要因は、
①目標に対する人の配分、
②各人の役割分担の決定、
③教育と訓練、
④処遇（給料・昇進・休暇規定等）の決定になる。

業績を良くするには、
3大目標（①商品、②営業地域、③業界・客層）を競争相手より強くし、
1位作りをすることになる。

1位作りには必勝の条件を活用する。
1年の場合、競争相手の戦術量の3倍。
3年の場合、1.7倍。
5年の場合、1.3倍。

このとき、目標の規模に人員の数を合わせようとするのではなく、
現在いる人員で1位になれそうな目標を選ぶことが大事になる。
つまり、人員の少ないことを嘆くのに時間を使うのではなく、
今の人員で1位になれるものを探すのに時間を使うことが大事になる。

「足るを知る」の足るは、現在持っているものを大事にする意味。

業績＝3大目標×人の配分×営業方法。
中小企業の場合、業績は3大目標と人の配分と営業方法で決まる。
3大目標、人の配分、営業方法のいずれかが間違っていたら、
業績は良くならない。

3大目標の決め方、人の配分の決め方、営業方法の構築は
「戦略」の範疇。
業績を良くするには、社長は戦略実力を高めるしかない。