「自分で売る」

数少ない地方出張での話です。
平成16年から五十嵐レポートの読者の自動車教習所の経営者がいます。
毎週のメルマガや竹田陽一や私の書籍、
及びCD教材等でランチェスター戦略を勉強しています。

仕事を終えて、帰りにその地方の自動車教習所に寄りました。
その地域は少子化と人口減少という日本の縮図そのものです。

近況を聞きました。

10年前は合宿を主力にしていました。
合宿客と地元客の比率は6：4でした。
しかし、現在は4：6と逆転して地元客が主流になりました。

それはなぜか？

合宿で集客するためには専門のエージェントにお願いします。
エージェントにマージンを払います。
エージェントが価格決定権を持つようになり、
年々価格は下がっていきました。

25万円だったのが20万円切りました。
日本全国に合宿をする教習所があります。
そのため差別化がしずらくなりました。
このままではジリ貧になります。

さあ、どうする？

5年前から地元回帰。エージェントに頼らない、
足元を見直して、自らの力でお客を作ることに。

地元には競争相手が2社。
地元の高校は2社のシェアが高い。
歴史もあり、切り崩すのは困難。

大学が2つ。
これは自社が立地的に有利。
大学でのシェアを高めることに努めた結果、
地元客が合宿客を超えました。

免許は1度きりですが、
企業・団体向けの自動車研修は継続取引になります。
ここは敷地が1万坪以上もあり、地域ナンバーワンの広さを誇ります。
広さを活用して大型車（バス・消防車等）の研修は自社だけしかできません。
オンリーワン商品です。

合宿客は、ランチェスターの第2法則です。
間隔戦。広域戦。全国が相手です。
さらに間接販売ですので強者の戦略です。

一方、
地元客は、ランチェスターの第1法則。
接近戦。近距離戦。そして直接販売。

ここで学んだ事は、自分の客は自分で作る。
自ら売る力を身につけていかないと
弱者は生きていけないということ。