「粗利益の根拠」

企業が根本的に業績を良くするには、
競争相手よりも有利な条件で、
粗利益が補給される「根拠」を作る必要がある。

メーカーであれば、
商品で他社よりも秀たるものを持っている。

顧客の評価が高いなどが
競争相手よりも有利な条件の「根拠」になる。

卸売業や業務用の販売は、
仕入価格と販売価格がほぼ決まっている場合、
営業地域の決め方で「付加価値」をつけることが重要になる。

特定の地域に顧客を多く作ると
訪問する移動時間が少なくなり、
多くの顧客に会うことができる。

粗利益が多くなり、
経費があまりかからず、
業績が良くなる。

移動時間が最大のロスという考えが薄い。
移動時間は必要だけれども、
粗利益を生まない。

そこから経営者は営業地域を考える。

町の工務店は地域戦略を考える。
片道車で30分以内と営業地域の最大範囲を決める。
その範囲から出ない。
外の顧客は取らない。

重点地域を決めて、
顧客を集中的に作る。
それを何年もやっていくと、
特定の地域でNo.1になる。

移動時間もあまりかからないため、利益性は高い。
このように営業地域を決めている工務店は少ないという。

東京商工リサーチによると、
2025年の介護事業者の倒産は、
176件（前年比2.3％増）で、
2年連続で最多を更新。

特に、3年連続で最多を更新した
「訪問介護」が91件（同12.3％増）と突出。

訪問介護事業の経営者と会って、
「地域戦略」について詳しい人に出会ったことがない。

多くの業者が自社の規模以上に
営業地域を広げている。

顧客と面談するより移動時間の方が多い。
移動時間は車のガソリン代と人件費、粗利益は生まない。

スタッフが頑張れば頑張るほど、利益が出ない。
原因は経営者の「戦略の欠如」。

地域戦略は重点地域と最大範囲を決めること。
それが出来ていない。

どの介護事業者もサービスの価格は一緒。
ではどこで「付加価値」をつけるか。
「営業地域」でつけるしかない。
つまり経営者の戦略の「差」。

移動時間はロスである。
そこから思考がはじまる。