「粗利益が補給される『根拠』」

8月7日付日経新聞、
「業績上方修正、1兆円に迫る」という記事。

急速な円安を受け、
企業が23年3月期の純利益見通しを
上方修正する動きが広がっている。
輸出型産業が円換算で利益を押し上げた。

しかし内需型産業にとって、
円安は原材料アップの要因になり、
さらに燃料費等が増加傾向にあり、
利益を押し下げている。

そもそも小さな会社にとって、
利益を上げるにはどうしたらいいのだろうか。

会社は粗利益で生きている。
付加価値といってもいい。

根本的に業績を良くするには、
ライバル会社よりも有利な条件で
粗利益が補給される「根拠」を作る必要がある。

卸売業や業務用販売業の場合、
仕入価格と販売価格はおおよそ決まっている。

売上高粗利益率は
同業他社とそんなに違いはない。

どこで付加価値をつけるか。
営業地域の決め方と
業界・客層の決め方で付加価値を付けるしかない。

特定の地域に顧客を多く作ると、
移動時間が少なくなり、
顧客との面談時間が多くなる。

面談時間を作るには、
顧客への訪問が必要だが、
その訪問時間は最大のコストになる。

社内業務時間も大事だが、
会議からは粗利益（付加価値）は生まない。

従業員にとって、
移動時間は仕事と思っているが、
経営の視点からはロスである。

ある建設業者は
片道2時間かけて仕事を受けている。

職人の仕事時間は往復の移動時間を含めて、
1日14時間。
経営サイドから見れば、採算が合わない。

市場占有率と言う言葉は、
小さな会社にはなじみがない。

しかし特定の地域や特定の客層に対して、
お客占有率というと理解しやすい。

お客占有率を高めると利益性が良くなる。
占有率を高めるには、
顧客から他よりも支持される商品やサービスが必要になる。

それが強いもの作りや強い地域作りになる。

さて、
有利な条件で粗利益を補給される「根拠」は、
自社にとって何だろう。