「笑いが止まらない」
3月8日～11日、東京ビッグサイトにて
「日経メッセ」（展示会）が開催されました。
最新情報を入手する為に訪問。
「JAPAN SHOP」を回っていると、
見覚えのある会社が出展。
5年前、私が主催したランチェスター経営戦略セミナーin大阪に参加された
町工場の社長の会社でした（2011.11.7第536号参照）。
当時、下請から抜け出し、
自社製品を製造販売はじめ軌道に乗りかかったときで、
年商は200百万円を越えたぐらい。
今は、社長を含め社員は20名の会社で
毎年売上が110％～120％アップ。
前期は360百万円、今期は420百万円ほど行く勢い。
毎年「日経メッセ」のような展示会に8回ほど出展。
営業部隊がいないため、
営業の仕組みの構築は「展示・催事」にウエイトを置いています。
展示会は大阪より東京。
東京の方が3倍コストがかかるが、
集客は10倍以上あり、
費用対効果を考えれば、東京になるとのこと。
社長、
「本当は税金を払いたくないんだ。
うちぐらいの規模でも毎年15百万円以上払っている」、
「シェアとるとすごいね。
5年前、取引してもらうと思っていた老舗企業に
けんもほろろだったのが、
今では向こうから売らしてくれと言ってくる」
とニコニコしながら話している。
（業界の市場規模が30億円。そのうち4.2億円、市場占有率14％）
ランチェスター「営業戦略」DVDテキスト
「営業システムは戦争の陣組に」に、
「どのような陣を組むかと、
その陣組の中で戦闘をする兵士の技能とは
『全く別分野』の課題になる。
陣の組み方が根本的に間違っていたら
兵士は戦いにくく、
負け戦になる。
経営では営業の仕組み作りになる」。
営業方法（陣組）には、
1.訪問、
2.店頭、
3.媒体（ネット・DM・カタログ）、
4.配置、
5.展示･催事の５つ。
5.展示･催事と3.媒体（ネット・カタログ）で
販売店をどんどん増やし、
エンドユーサーに届けるようにしました。
自社生産、高品質、短納期、低価格という商品力「１」に対し、
営業の仕組みは間違いなく「２」でした。
当分、笑いが止まらないようです。
