「接するところ」

7月31日付日経新聞、
「半導体再生の夢途絶、誤算続きの破産」
という記事。

パワー半導体の受託生産を手掛けるJSファンダリは、
歴史ある半導体工場と従業員を
再活用するモデルと期待されたが、
設立3年で夢は破れた。

３つの誤算があった。

1つ目、営業力がゼロ。営業経験者なし。
電話ができない。顧客へ訪問しない等々。

2つ目、市況の読み間違い。
3つ目、中国勢（競争相手）の台頭。

会社が潰れるには理由がある。

ある中小企業の社長から
仕入先2社が廃業になったという話を聞いた。

1社は従業員数20名の会社で
もう1社は5名の会社だった。

「その2社に共通点はあるか」と訊いてみた。

「2社とも代替わり（事業承継）して5年ほど経った。
2社とも従来からの主力商品があった。技術もあった。

しかし顧客のニーズも変化し、
顧客に対応した商品づくりをしなかった。
従来の商品にこだわり続けた。

当然に受注が減り続けた。
2社とも倒産する前に廃業を決断した。
もともと後継者はやる気がなかった」と社長は答えた。

決算期を終えた会社の話。
今期は前期より業績は良くなかった。

人材確保、従業員教育には力を入れた。
それ自体は良かった。

但し、
顧客対応はどうだったかというと疑問が残る。

社内体制の充実・強化を図った分、
外部の顧客対応への配分が少なかった。

結果、
客数や客単価に影響が出た。

来季は
従業員の関心を外部の顧客へ向けるよう指導をしていく。

今期黒字決算の会社の話。
細かいことだが
根気よく値上げ交渉をしている。

ほんのちょっとの値上げを積み重ねた。
運賃等も取れるところできちんと取るようにした。

売上は微増でも粗利益額は増え、
最終利益が黒字を計上。

顧客に対して価格の値上げ交渉をしなければ、
運賃等を別途請求しなければ、
赤字決算だっただろう。

微差の積み重ねが大差となる。

ポイントは顧客と接するところ。
顧客と接するところが弱ければ、
時間の経過とともに業績も下降する。

ここに関しては、
昔も今も変わらない。

顧客対応で顧客のニーズを感知し、
商品・サービスへ具現化していく。

その繰り返し。
それを怠ると赤字に転落する。
日々生きている。