「挑戦・地方から東京へ」

ランチェスター「地域戦略」では地方の弱者企業が何の対策も立てずに、
大市場である東京へ進出すると返り討ちを食らってしまいます。
「弱者の身のほど知らず」と言われ、慎重を促しています。

秋田県のハタハタの加工食品M社の話。
秋田県内の市場は縮小傾向。
このままでは業績はジリ貧になってしまいます。

ここでM社長は意を決し、
東京（首都圏）に打って出ることにしました。

商品はハタハタの加工食品で他の競争相手がなく、
オンリーワン商品です。
地域は東京（首都圏）に定めました。

営業のやり方は、戦で言うと「陣の組み方」。
陣の組み方には、
１．訪問　
２．店舗　
３．媒体（ネット・DM等）　
４．配置　
５．展示・催事。

このうち5.の「展示・催事」に焦点を絞りました。
東京ビッグサイトなど東京近郊の展示会に積極的に出展。

展示会のコストは10万円～50万円。
中小零細企業には大きな出費です。

中小企業庁では、
「ふるさと名物応援事業補助金」制度があります。
地域経済の活性化及び地域中小企業の振興のため、
地域資源を活用した新商品・新サービスの開発や
販路開拓に意欲的に取り組む中小企業を支援するもの。

展示会の費用の2/3が補助金、1/3が自己負担。
M社はこの制度の認定企業になりました。

定期的に東京ビッグサイトや
幕張メッセなどの展示会に出展すると、
百貨店、食品卸、通販会社などと商談会が進み、
継続的に取引が出てきました。

今期の売上高は前年度比35％アップになりました。
秋田県の中小企業ではなかなかこの伸び率は出せないようです。
このため地元金融機関も応援するようになりました。

ハタハタは秋田の名物です。
生の魚です。
生の魚はありますが、加工食品がありませんでした。

ここに首都圏の百貨店などが反応を示しました。
類似商品がないのです。
小規模1位商品だったのです。

今後は新たな商品開発を進めています。
「はじめの一歩」の勇気が大切であるという事例です。