「一国頼みは危険」

11月21日付朝日新聞夕刊、
「ホタテ　一国頼みは危険　実感」という記事。

中国政府が日本産水産物の輸入を
事実上停止すると日本政府に伝えた。

中国は主力のホタテの最大輸出先だったが、
2023年夏から禁輸措置を受け、
リスク分散を進めてきた。

水産庁によると、
2022年の水産物の輸出額のうち、
国・地域別のトップは中国。

中でも主力商品のホタテは
489億円を占めた。

しかし、23年8月の処理水放出を受け、
中国はすべての日本産水産物の輸入を停止。

日本の水産物業者は
米国など別の国・地域への販路拡大を進めた。

国内の消費者向けの
販売サイトの開設など販路を拡大。

「一つの国に頼るのは
危ないと改めて実感。

販路の拡大に
今後も努力したい」と。

2022年、ホタテの輸出先は
1位中国489、2位香港142、3位台湾132、
4位米国92、5位韓国76。

2024年は
1位米国206、2位香港168、3位台湾144、
4位ベトナム110、5位韓国78（単位：億円）。

受注型事業や下請け事業の会社で
営業力がないと
特定企業に50％以上を依存している会社がある。

何らかの事情で仕事が停止すると
すぐに倒産することになってしまう。
1社に対する依存度は15％以下にするのが安全。

顧客が業界シェアで低位にある場合、
顧客の業績がじり貧になると自社も業績が悪化する。

そのような顧客を
デッドラインの企業と呼ぶ。

デッドライン企業と取引していると
自社も危なくなる。

こうならないために
新たな顧客を開拓する必要がある。

11月11日付日経新聞、
「勝ち筋をつくる」の記事の中に、

企業の営業担当者の1日を見ると、
社内業務に7割～9割の時間が取られ、
実際の商談に費やせる時間は10～25％にとどまる。

営業に集中できるように
生産性を上げることが書かれている。

会社は粗利益で生きている。
顧客と商談している時間が粗利益を生む。

社内業務時間、
移動時間は必要だが、
粗利益は生まない。

ここに戦略が必要。

ホタテ業界は商談時間をとったことで
新しい顧客を開拓してきたのだろう。