「ニーズの先読み」

日経新聞、
7月15日付「キーエンス貫く知の共有」、
29日付「キーエンス、純利益最高益」という記事。

キーエンスは有数の高収益企業と知られている。
その秘密は営業にある。

記事によると、
営業担当者は顧客訪問の目的を明確にする。
「商品購入のための訪問」
「購入のタイミングを知るための訪問」
「キーマンを探すための訪問」など。

顧客のキーマンを把握したうえで
会話の流れをシミュレーションする。

外出報告書は、
顧客のニーズ、
デモンストレーションの有無、
それに対する反応を記録する。

報告書は他の企業にもあるが、
単なる連絡にとどまる。

キーエンスはつぶさに情報を吸い上げPDCAを回す。
成功事例、失敗事例など情報（知）が共有されている。

属人的や偶発的な成功より、
成功を再現できる仕事の仕方を重視。

キーエンスの研究は以前から行われているが
第二、第三のキーエンスが出現しないのは、
この営業システムをなかなか習得できないからだろう。

小さな会社が学ぶところは、
顧客の声を聞き、
顧客のニーズの先読みをすること。

介護事業の後継者が
社長塾に通って2年目になった。

当初、「顧客（エンドユーザー）の声を聞け」
と言われてもピンと来なかった。
「きちんとヒアリングしているし、何か問題があるの」。

多くの介護事業者は
保険対象サービスだけを仕事と思っている。

顧客の声を聞いて、
真のニーズを探っていくと
プラスアルファのサービスがあることに気づく。

顧客の声を集めていくと
利益の源泉が見えてくる。

後継者はようやくここに気がついた。
「他社は知らないので、最強になれる」。

靴卸業者の話。
靴メーカーが独自で作った靴と、
顧客の声を反映して卸業者がメーカーに依頼して作った靴では、
依頼して作った靴の方が断然売れる。

中古機器販売会社は、
倉庫に顧客を連れていくと
商品を余計に買ってくれた。

倉庫はショールームになることに気づいた。
倉庫をただの商品の物置ではなく、
快適なショールームに変えた。

小さな会社は、
まずは顧客の声をアナログで吸い上げ、
ニーズを読み取る。

次にデータベース化して共有する。
ここにITが絡んでくる。