「まず紙からやりましょう」

東京ではコロナの第三波の勢いが止まらない。
しかしコロナによって思考や行動が変わってきた。
特にデジタル化はどんどん進んでいくことになる。

先日、ITエンジニアの面白い話を聞いた。

多くの企業が営業活動を効率よくしようと
「営業支援システム」や「顧客管理システム」を活用している。

導入して解ったことは、
営業パースンは楽な（売上は少ないが行きやすい）顧客に頻繁に訪問し、
売上は上がるが厳しい担当者がいる顧客には
ほとんど訪問しないことが度々発覚する。

また今は売上は少ないけれど、
将来は有望な顧客という分析も今のツールではできる。

しかし問題は高度なツールを使いこなせる企業はほとんどない。
結局これらの「営業支援システム」は使わなくなっていく。

「まず紙からやりましょう」。

結局、最初に戻ってアナログから入る。
リアルな部分（アナログ）に仕組みができていなければ、
いかにデジタルでシステムを作っても
上手く稼働できないということ。

デジタルにすれば、
すべては解決できるという誤解。

紙からやって、
どのように運用すれば
最も効率がいいのかを人間が体験しないと
デジタルを導入しても無用の長物になりかねない。

法人向け訪問型営業の場合、
成果＝訪問件数（70％）×質（30％）。

まず訪問件数を上げる必要がある。
法人向けの場合、
パレートの法則が成立し、上位集中型になる。

ABC分析をすると、
上位20％の企業で
売上全体の約75％～80％になるケースが多い。

訪問回数もABCで分ける。
Aクラスには月4回訪問すると、Bクラスは1回、
Cクラスは定期訪問はしないと方針を立てる。

方針がなければ、
営業パーソンは自分の行きやすい所に行く。
それは当然の成り行き。

トップが経営を学び、営業戦略を学び、
部下に方針を徹底することになる。
その後にフィードバックできるツールがあれば更に良い。

コロナ禍により、直接面談がしずらくなってきた。
直接面談ができれば一番いいが、
電話やメールのやりとり、
リモートによるテレビ会議なども訪問件数に入る。

例えば直接面談が「１」とすれば、
電話は「0.5」、メールは「0.3」、
テレビ会議は「0.8」などでカウントする。

あとは情報の共有をどうするか。
紙なのかデジタルなのか。
まずは仕組み作り。