「どの国の誰に何を売れば価値が伝わるか」

10月19日付日経新聞、
「地域発世界へ」は長野県の株式会社シナノ。

高齢者用の杖や歩行時に姿勢を支える
「ウォーキングポール」を製造し、
台湾や中国へ販売している。

同社は1919年創業のスキーポールを製造していた。

国内スキーポールではトップシェアを持ち、
80年代バブル時は空前のスキーブームもあり、
業容は拡大していった。

バブル崩壊後スキーブームも終わり、
時代がスキーからスノーボードに移行し、
業容は縮小、経営危機に。

そこで既存技術を応用して、
登山用ポール、高齢者向けの杖、
およびウォーキングポールを製造販売して復活を遂げた。

記事には、
かつてスキーポールで欧州市場の開拓に挑んだが、
消費者の嗜好に合わず失敗。

その教訓を生かし、
日本と同様に高齢化が進む
東アジアの需要を捉えようとしている。

どの国（どこの地域）の
誰（どの客層）に
何（どの商品）を売り込めば
価値（付加価値）を伝えられるか。

営業戦略の見直し。

高齢化と
健康意識が高まる
東アジアを注力地域に決めた。

ポール製造の技術を生かし、
握力の弱い高齢者でも握りやすい
ウォーキングポールや歩行杖の輸出を決定。

16年、
台湾にウォーキングポールの輸出を開始。
健康需要を捉えて販売は好調。

ポールを両手で持つと背筋が伸び、
バランスの取れたウォーキングができる。

効果的に使い方を現地の社員が講師となり
体験会を開催し、拡販している。

中国ではネット通販に特化、
ライブコマースに取り組んでいる。

商品開発は、
既存技術を横展開していった。

顧客は誰か。
商品は何か。

問い続けた結果、
欧州ではなく、日本に近い、
骨格・体系も似ている東アジアに行きついた。

日本のやり方を応用できる。

社長曰く、
「50年後に会社が存続するためには、
今から海外で認知を広げる必要がある」と。

今は150円の円安。
日本のモノづくりのチャンスが来た。
（でも「商品3分に売り7分」営業戦略の腕を高めること）