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ランチェスター経営戦略(竹田メソッド)7 利益性の原則

竹田陽一氏が考え出した「竹田メソッド(「弱者の戦略」=小さな会社の儲けのルール)」
を「町コン」(五十嵐)流に伝えていきます(不定期)。

利益性の原則

利益性の原則を公式で表すと下記の単純な式になる。

粗利益(量)-経費(質)=経常利益

従業員1人当たりの粗利益を業界平均より10%~20%を多くし、
次に従業員1人当たりの経費を業界平均より少なくすると、
1人当たりの経常利益は増えることがわかる。

この「2つを満足」する解決策を見つけることになる。

卸売業や業務用の販売業など訪問型営業で考えると「イメージ」しやすい。
訪問型営業マンの人件費、車両の償却費、燃料代、修理代など広い意味での
営業経費は粗利益から「65%~70%」も出て行く。

営業マンの仕事内容は大きく3つに分かれる。
1つ目は顧客に会う「面談・コミュニケーション」時間
2つ目は訪問先へ行って戻ってくる「移動」時間
3つ目は「社内業務」時間

粗利益が生むのは「面談・コミュニケーション」時間だけ。◎
「移動」時間は粗利益を生まない。×
「社内業務」時間は粗利益を生まないが資料作成等もあり△

A社は経営戦略を研究せず、どこでもいいから売上を上げて来いと言っていた。
そのため営業マンは遠くの顧客まで行っていた。
「移動」時間が50%、「社内業務」時間が30%、「面談・コミ」時間が20%

B社は経営戦略を研究したことで特定の地域に顧客を作っていった。
「移動」時間が35%、「社内業務」が25%に短縮。「面談・コミ」が40%に増やした。

A社とB社ではどちらが利益性が良いか。
当然B社。

訪問型営業では粗利益発生源の顧客と「面談・コミ」時間を多くすることが大切になる

 

 


 

 

 

 

 

 

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