4月5日、日経「営業力を極める」より。

キリンビールマーケティングの大山さんの話。

 

営業で一番大切なのは「情報」。

有力な情報を持つキーマンにつながる人間関係の

糸をたぐりよせていくことが第一歩。

 

狙ったチェーンにビールを納入する酒販店や他の飲食店の幹部、

経済団体の関係者にメーンバンク・・・。

 

蓄積してきた様々なチャネルに駆使して

一歩一歩キーマンに近づき面会の機会をうかがう。

 

一度会えたら

次は関係を深めていく。

「共有する時間が多い方が勝つ」

 

キーマンと面会する際には

「聞き役に徹すること」を心がけている。

 

相手の不満や欲求をいかに聞き出すかを優先し、

「半分以上はしゃべらない」

 

失敗も

あまり連絡を取っていなかった飲食店の契約を突然、他社に奪われた。

「頻繁に連絡していれば他社の動きも分かったはず」

 

「結局は相手と友達になれるかどうかに尽きる」

 

孔子（論語）の言葉に

知とは何かと尋ねられて、知とは人を知ることであると答えた。

 

ビジネスでは、人を知るとは、お客を知るということ。

経営で一番の知識は、お客を知ること。

知るには、聴くこと。

 

営業の成果は訪問面会件数（70％）×質（30％）

大山氏のそれを心得ている。

得てして、質が高まれば、訪問面会件数は少なくてもいいと間違った判断をする人がいる。

訪問の切れ目が受注の切れ目になる。

 

昔も今も変わらない。

やはりお互い人間だもの。