「繁盛を売る」

7月12日、13日付朝日新聞、
「売るだけじゃないビール営業（上、下）」という記事。

生ビールは鮮度が大事。
飲食店は在庫を少なくしたい。
ゆえにビール会社は1社に絞る場合が多い。
その座を大手4社が争う。

ビール会社の営業担当者は、
2019年からA居酒屋チェーンを担当。
大半はライバル社の生ビール。

契約を取るため、
コロナ禍に関する国の飲食店への施策や
他店の動向などの「情報」を送り続けた。

役に立ちそうなビジネス書を
「要約」して伝えた。
店舗数を増やすための「提案書」も送った。

「提案書はラブレター。
あなたに寄り添う気持ちで書いている」。

努力が実を結んだのが2023年（4年費やす）。

社長から「10店舗をおたくに切り替えたい」と打診。
更に各店舗を回って、
「課題」などを細かく社長に伝えた。

社長から信頼を得た。

昔のビール営業は、
夜に飲食店を何件もはしごして、
徹底して飲んで付き合って、
自社商品を入れてもらうのがスタイルだった。

今は、各社とも
経営の相談に乗るコンサルティングの役割を競う。

「10年後の店の成長をイメージできるように、
論理的な根拠を持って
相手の成長に寄り添わないと
自社商品を使ってもらえない」。

ここでは価格競争はない。

ある包装資材の卸会社の話。

年々仕入れる資材は価格が上がっている。
それを顧客に対して価格転嫁していく必要がある。

価格転嫁ができないと
自社の粗利益が食いつぶされ、赤字に転落する。

価格転嫁できないと
従業員を含めみんなが不幸になる。

顧客の多くは、
洋菓子、和菓子、パン屋など食品製造販売店。

商品の価格を上げながら、
いかに顧客に喜ばれるか。

自社は「何を売っているのか」という問いに、
何と答えるか。

「包装資材を売っている」と答えると
価格競争に巻き込まれる。

「顧客の商売繁盛を売っている」と答えると
視点が変わってくる。

この包装資材卸会社は
「良い店」と「悪い店」を知っている。

顧客に寄り添い、
「良い店」にしていくサポートをして、
お客が繁盛すれば、
自社商品は黙って買ってくれる。

価格競争に巻き込まれない。

いかに信頼されるか。
コンサルティングスキルが必要になる。