「粗利益の有利な補給源とは」

ネット通販を除いて、
中小企業（特に小さな会社）は
営業地域の決め方が重要である。

卸売業や業務用販売業など、
仕入価格と売値がほぼ決まっている業種は、
営業地域の決め方で付加価値をつけなければならない
（介護事業も同様）。

一般的に営業地域を広げていくと、
売上が多く上がり、
利益も多くなると考える。

そうすると移動時間が多くなる。
疲れるから仕事をしたように思う。

ある企業研修で、
一つの事業部の営業担当者たちに1ヶ月間の
「移動時間」「社内業務時間」「面談時間」
を調べてもらってみた。

平均すると、
粗利益を稼ぐ「面談時間」は20％前後、
「移動時間」は45％前後、
「社内業務時間」は35％前後だった。

これでは黒字なったとしてもほんのわずかである。

移動時間は、
営業のために必要だけれども、
粗利益は生まれない。損失が生まれるだけ。

特定の地域に顧客を多く作り、
密集度を高めると、
移動時間は少なくなる。

粗利益が増え、
経費は少なくなるため、
経常利益は増える。

根本的に業績を良くする（利益を増やす）には、
同業者より有利な条件で
粗利益が補給される根拠を作らなければならない。

それが営業地域の決め方になる。

社長が理解し、
従業員に実行してもらう。

何も知らなければ、
営業地域を狭めると、
顧客が減り、売上が落ちるのではないかと思う。

「利益性の原則」を説明して、
理解し、断行してもらう。

実際に行った社長が言うには、
「顧客は減らなかった。
逆に新規顧客が増えてきた。

当然、移動時間が少なくなり、
赤字から黒字に転換した。

地域を狭めていないときは
人手不足が常態化していた。

地域を狭めたことで
顧客が増えたにもかかわらず、
人的に余裕が生まれた（人手不足の解消）」。

やらないことを決める。

営業地域を決めたら、
その範囲の外は営業しない。
ここがブレると計画が崩れていく。

業績の上がらない会社の社長はここに陥る。
最後までやり通す断行能力が問われる。