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●現実を直視 ●中堅企業 ●義の研究

「現実を直視」

7月6日付日経新聞、
「倒産、10年ぶり高水準」という記事。

東京商工リサーチは、
2024年上期(1~6月)の倒産件数は
前年同期比22%増の4931件だったと発表。

2014年以来10年ぶりの高水準。

倒産原因として、
1.価格転嫁力が弱い(粗利益の確保が不十分)。
2.人手不足(求人難、人件費高騰、従業員退職、後継者難)
等が挙げられている。

概ね、
販売不振という理由の倒産が
全体の7割以上を占めている。

従業員数別では、
5人未満の企業が3,708件(全体の75.1%)、

5人以上10人未満の企業が653件(全体の13.2%)、
10人未満合計では、4,361件(88.4%)と
約9割が10人未満の企業。

現実を直視せざるを得ない。

倒産の9割が経営基盤の弱い小規模企業であること。
そして販売力が弱く、
価格値上げ交渉力や価格決定権が弱い。

逆も真なり。
小さな会社でも商品力があり、販売力も強く、

値上げ交渉力があり、自ら価格決定権があれば、
強く生き残ることができる。

価格交渉力をつけることができるには、
商品力が他社との違い・優位性があること。

顧客数を増やし、
特定の1社に売上の比重を高めないこと。
1社当たりの売上高の比重を15%以内に抑えること。

そのためには、
営業戦略の実力を高めること。

商品力のウエイトが1だとしたら、
営業力のウエイトは2(倍)。

経営を勉強しない社長は、
商品が良ければ、売れるはずだと考える。

しかし、
現実はそうではない。

なぜなら、
顧客を取り巻く環境には
競争相手が無数に存在する。

そこで自社の商品を買ってもらうには、
戦略が必要になる。

価格決定権が自社(売り手)にあるのか、
顧客(買い手)にあるのか。

自社にあれば、儲かりやすい。
顧客にあれば、儲からない。

求人難が小さな会社に大きく壁になる。
今まで採用できたのが採用されなくなってきている。

人からも魅力を持たれる会社になるには。
競争相手よりも1人当りの粗利益を高め、
競争相手よりも高い給料を払うことができ、
競争相手よりも残業時間が少ない。

そうすれば人は集まる。
ではどうすれば。

すぐにはできないが、
地道に続ければ、できるようになる。

 

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