「現実を直視」

7月6日付日経新聞、
「倒産、10年ぶり高水準」という記事。

東京商工リサーチは、
2024年上期（1～6月）の倒産件数は
前年同期比22％増の4931件だったと発表。

2014年以来10年ぶりの高水準。

倒産原因として、
1．価格転嫁力が弱い（粗利益の確保が不十分）。
2．人手不足（求人難、人件費高騰、従業員退職、後継者難）
等が挙げられている。

概ね、
販売不振という理由の倒産が
全体の7割以上を占めている。

従業員数別では、
5人未満の企業が3,708件（全体の75.1％）、

5人以上10人未満の企業が653件（全体の13.2％）、
10人未満合計では、4,361件（88.4％）と
約9割が10人未満の企業。

現実を直視せざるを得ない。

倒産の9割が経営基盤の弱い小規模企業であること。
そして販売力が弱く、
価格値上げ交渉力や価格決定権が弱い。

逆も真なり。
小さな会社でも商品力があり、販売力も強く、

値上げ交渉力があり、自ら価格決定権があれば、
強く生き残ることができる。

価格交渉力をつけることができるには、
商品力が他社との違い・優位性があること。

顧客数を増やし、
特定の1社に売上の比重を高めないこと。
1社当たりの売上高の比重を15％以内に抑えること。

そのためには、
営業戦略の実力を高めること。

商品力のウエイトが１だとしたら、
営業力のウエイトは2（倍）。

経営を勉強しない社長は、
商品が良ければ、売れるはずだと考える。

しかし、
現実はそうではない。

なぜなら、
顧客を取り巻く環境には
競争相手が無数に存在する。

そこで自社の商品を買ってもらうには、
戦略が必要になる。

価格決定権が自社（売り手）にあるのか、
顧客（買い手）にあるのか。

自社にあれば、儲かりやすい。
顧客にあれば、儲からない。

求人難が小さな会社に大きく壁になる。
今まで採用できたのが採用されなくなってきている。

人からも魅力を持たれる会社になるには。
競争相手よりも1人当りの粗利益を高め、
競争相手よりも高い給料を払うことができ、
競争相手よりも残業時間が少ない。

そうすれば人は集まる。
ではどうすれば。

すぐにはできないが、
地道に続ければ、できるようになる。