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日経新聞から経営戦略を学ぶ「ロッテ、東南アジアで営業攻勢」H23.12.21

日経新聞から経営戦略を学ぶ
平成23年12月21日(水)企業総合欄
「ロッテ、東南アジアで営業攻勢」記事から

中小店向け要員3000人に
菓子売上高、3年で倍増

ロッテは東南アジアでの菓子市場の開拓を本格化させる。
2014年までに同地域全体で現在の約3倍の計3000人を雇用し、
現地向け営業部隊を編成。

小売市場の大半を占める中小零細の小売店との取引を強化する。
現地向け割安商品も投入し、売上高を3年で倍増させる。
日本の内需企業の海外戦略は欧米勢に比べ遅れている。
経営の現地化を急ぎ、シェアの巻き返しを狙う。

ベトナムで12年に現在比4割増しの1250名へと拡大。
インドネシアやタイでも増員し、14年には東南アジア全体で3000人に増やす。

ベトナムやインドネシアでのロッテのガム販売シェアは、
大型小売店では3割を超える。
中小小売店を加えた全体では10ポイントほど低い(2割前後)

営業強化と同時に、東南アジア独自の仕様で販売価格を抑えた商品を投入する。
「キシリトール」など主力商品はブランド確立を優先し、
競合の欧米系商品より価格を3割高く設定している。

新商品は、最も需要の大きい層向けに競合と同じ価格帯で対応する。

●「町コン」五十嵐勉(五十嵐ダルマ)
必勝の条件」というものがあります。
第二次世界大戦が始まる前(日本に勝つにはどうしたらいいかと研究した)、
アメリカの数学者バーナード・コープマンは、
ランチェスター法則とゲームの理論を組み合わせ、効果的且つ経済的に勝つ方法を研究。
その結果、2.83対1を導き出しました。

2.83対1は、日本とアメリカというような特定二者間における必勝の条件です。
競争相手が多数いるときは、確率の法則によって2乗比になりますので、
√2.83対1→1.68対1が必勝の条件になります。

1年で1位になるには2.83対1が必勝の条件になりますが、
急ぎすぎると価格競争が発生しますので、急ぎすぎるのは得策ではありません。

3年間で勝つ場合は1.68対1が必勝の条件になります。
5年間で勝つ場合は、√1.68対1→1.3対1が必勝の条件になります。

今回のロッテの場合、自社の人員数を3倍にします。
欧米系企業(競争相手)の人員数がわからないので、実際には何対何かは比較できません。

中小企業経営者が学ぶとところは、
局地戦では競争相手よりも戦術力(ここでは人員数)を1.3倍~3倍にすることで
市場占有率1位(中期・長期的)をとることです。
市場占有率1位をとると利益性がグンと良くなっていきます。

 

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