「見えざるもの」
1月27日（土）の戦略社長塾は
「地域戦略」（第5章、第6章）を行った。
弱者の地域戦略は、
弱い所を切り捨て、強い所をより強くすることにあり、
自社の粗利益を効率よく作ることにある。
しかし、戦略とは、
見えざるものと言われるように、
形がなく、つかみ所がない。
そのため、
自社の戦略が正しいか、間違っているか、
よく解らない。
結果として、
目でよく見える戦術活動で
業績を良くしようとする社長が多い。
１．根本的に間違った地域戦略を直さずに、
営業マンを社外研修に出しても資源のムダになる。
２．根本的に間違った地域戦略を直さずに、
高い費用をかけて賃金制度を変えても、ムダになる。
３．根本的に間違った地域戦略を直さずに、
営業マン全員にパソコン・タブレットを与えてもムダになる。
参加された社長のコメント、
「そういえば、同業者で業績が良い会社には共通点がある。
地方都市において地域密着した営業をしている。
また大阪や東京には進出していない。
隣接した都市の同業者が廃業もしくは経営支援の依頼があり、
その機会に地域を徐々に拡大している。
けっして飛び地にはなっていない」。
「これまで地域戦略を考えずにやってきたことに気づかされた。
社長自身が戦略を勉強し、実力をつけなければいけない。
実は、営業マンを外部研修に行かせる予定であった。
高い経費を使って、ムダになるところだった。
まずは社長自身からだ」。
「営業活動の地域を狭めて、
密度を濃くし、
お客と接する重要性を改めて気づかされた」。
業績に与えるウエイトは、
戦略が『2』で戦術は『1』と、
戦略のウエイトが戦術の2倍高い。
地域戦略を構築してから、
販売戦術へ進んでいく。
