「競争相手が価格を下げて攻めてきた」

コロナ禍において、
業績へマイナスになる企業もあれば、
プラスに作用する企業もある。

マイナスに作用する会社は、
生き残るために、
いろいろな手を行ってくる。

最近聞くのは、
今まで市場に参入してこなかった
同業の競争相手が
価格を下げて参入してきくる話。

顧客より、
「同業者からかなり低い値段で見積もりを出してきた。
この値段でできるか」と打診があった。

「当社では、その値段では現段階、
安心、安全の保障はできない」と返事をした。

しばらくして、
当社の価格で仕事の依頼があった。
競争相手に仕事は振らなかった。

またある顧客からは、
安い価格を出した同業者に仕事をお願いしたところ、
時間指定ができないためトラブルになった。

価格は若干高いが
精緻な仕事をしてくれる当社が
継続的に仕事を受注した。

今まで小さなロットの仕事に
同業の大手は参入してこなかった。
それが破格な値段で入ってきた。

顧客から情報を貰ったが、
できる価格ではない。
即答を避け、検討する時間をもらった。
但し、答えは決まっている。

経営破綻する会社は、
競争が激しくなると顧客の要望に応え、
価格を下げて、利益が圧迫し、
消耗戦に陥り、最終的には潰れてしまう。

中国の古典「孫子の兵法」では、
戦う前に競争相手と自軍を比較分析する。

自軍が上回っていたら、戦うし、
そうでなければ戦わない。

経営でも同じ。
相手の規模、資金力と
その事業領域に対する力の入れ具合はどうか。

顧客の真の優先度は何か。
価格なのか。仕事の品質なのか。

価格競争に陥る場合、
それは同質化していることである。

その反対が差別化。
差別化されていれば価格競争には陥らない。

顧客と競争相手と自社をもっと知ることで、
差別化の深堀が可能になる。
小さな会社の勝機はここしかない。

差別化ができなければ、撤退も視野に入れる。

アイリスオーヤマの大山氏の言葉を思い出す。
「値崩れによって赤字になった場合、
限度を超えたら新しい商品開発に力を入れ、
売上減をカバーする道を選ぶ」。

小さな会社の社長は休まらない日々が続く。