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●社長は愕然とした ●止まらぬ人口東京圏集中 ●正当な儲け

「社長は愕然とした」

現在、中小企業にとって
人材確保をすることが難しい環境下にある。

社長は経営戦略のレベルを上げるとともに
従業員教育を独自に行うことが
業績を良くする課題になっている。

従業員教育の順番は、
まず顧客と直接接触する所から行うこと。

経営で一番価値の高い知識は、顧客を知ること。
経営で一番価値の高い技能は、顧客から喜ばれることを実行する技能。

教育を進める手順は、
1.顧客(得意先)の仕事内容、決定権者の氏名を覚える。
2.顧客(得意先)の担当者名とその仕事内容を知る。
3.顧客(得意先)に不便や不満、不快を与えないようにする。
(ここまでは初級)

4.感謝を態度で示す。(中級)
5.顧客の役に立つことを実行する。(上級)

従業員10人規模の業務用販売会社の話。
社長は、社内で営業マン教育を進めていた。

今まで顧客管理を営業担当者に任せていた。
それを営業担当者一人ひとり、
顧客をABCDと格付けをして、

上位ランクの顧客について、
どういう顧客がいて、
どういうモノを買ってもらって、
今後どういうモノを買ってもらえる可能性があるか、
打ち合わせをした。

その時、社長は愕然とした。

顧客がどのような仕事をしているか知らないのである。
担当者名は知っているが、
その上司の決定権者を知らない。面談していない。

社長は、
「営業マンは、顧客のことを普通に知っているものと思っていた。
(実態は違っていた)」。

「担当している顧客が何をしているか分からなければ
(顧客が困っていることも知らない)、良い提案ができるわけない」。

「機会損失はこうして起こっている」。

社長は反省した。
「ここから教えていかないといけない」。
「(社長が思っている)知ってて当たり前が
営業担当者はそこまで考えていないで、
日々の業務をこなしている」。

社長は痛感した。
自社の弱点は、
1.業務規則集(営業マニュアル)がない。
2.実行の仕組み作りと訓練がされていない。

社長は社内教育を見直した。
社長の戦略実力を高める道はまだまだ続く。

 

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