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●商品の絞込み ●新聞を読まない ●競争上の優位を獲得するためのマーケティング戦略

「商品の絞込み」

2月15日付、日経新聞に
「山パン純利益23年ぶり最高(前期)」という記事がありました。

記事によると、
「山崎製パンの収益力が高まっている。
同社が発表した2016年12月期の連結決算は、
純利益が1993年以来23年ぶりに過去最高になった。

小麦粉など原材料価格の下落が貢献したが、
それ以上に効いたのが商品の絞込みだ。

売れ筋の商品に集中し
販売促進費と物流費を抑制した結果、
利益率が急速に改善している」。

「出発点となったのが2014年12月期。
惣菜パンの『ランチパック』や
食パンの『超芳醇(ほうじゅん)』など
主力商品を『厳選100品』と位置づけ、

生産と販売を集中する取り組みを始めた。

全体の商品数も削減を進め、
2016年12月期は約1100品目と
2014年12月期に比べ約2割減らした。

生産・販売の効率改善と物流費の抑制が狙い」。

「それまでの山パンは売上高の拡大を優先し、
毎年多くの新商品を投入していた。
新商品はヒットが狙える一方で空振りも多い。

発売時の販促費が膨らみ、
全体としては必ずしも高い利益に結びついてはいなかった」。

山パンの事例は、中小企業にも活用できます。

仮に100品目の商品があるとしたら、
売上高順に並べると、
上位20品目で売上全体の75%占め、
21位~60位の40品目で売上全体の20%占め、
61位~100位の下位40品目で売上全体の5%占めます。
(パレートの法則)。

下位40品目(61位~100位)をカット対象にします。

ここに「決断力」が必要になります。
カットに踏み切れない場合が多いのです。
まず現場の反対があります。
カットすると売上が減るという恐怖。

下位40品目は売上全体の5%に過ぎません。
弱みを切り捨て、
上位の品目に経営資源を集中させることが
経営効率を高めることになります。

それを実現したのが山パンです。

山パンは強者ですが、
弱みを切り捨て、強みを伸ばす」は弱者の戦略です。

 

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