「どこで生きるか」

小さな会社はどんな環境下でも
厳しい状況に置かれる。

経済活動をしている中で、
大きく
「顧客」と「競争相手」と「自社」の３つが存在する。

一番望ましいの「顧客」と「自社」だけで
「競争相手」がいない状態。
これであれば利益は独り占めできる。

しかしそんなことは滅多にない。

強い競争相手がいるのが普通の経済環境。
但し、強い競争相手はいるのだが、
ある特定の分野では本気でやって来ない。

これが「隙間」、「ニッチ」と呼ばれるところ。
ここに小さな会社が生き残る機会がある。

運送会社の話。
顧客から競争相手の取引条件を聞きだした。
すると自社の半額で請け負う話だった。
顧客のことを考え、
同条件ならば競争相手の方がいいと思いますと答えた
（自社では受けられない条件）。

しかし、顧客からは自社に仕事が来た。
競争相手は「時間指定」ができなかった。
受け取る方は時間が決まっていた。

ここでは価格より時間が優先度が高かった。

また大きな会社になると
ボリュームを追いかけるため、
顧客の細かい要望にはいちいち応えられない。
顧客の要望に応えるには、手間がかかる。
その分、利幅が取れる。

包装資材会社の話。
強い競争相手は、売上の大きい汎用品、
大量品に重点を置いている。

小ロットや消費の少ない商品には消極的。
大手や強者がやりたがらない分野に注力をして、
少額ながらも利幅をとっていく。

製造業の話。
大手の競争相手は価格を度外視して
見積もりを出してきた。
ここで赤字でも他で回収ができる。

小さな会社はそうはいかない。
原価で出しているようなもの。
顧客には自社の強みをアピールしつつ、
価格競争に参加しない旨を伝える。

どう出るかは分からない。

水道業の話。
営業地域を狭め、集中して顧客を作った。
その地域でNo.1に。

経営を勉強していない時は、
営業地域を2倍、3倍広げて、
強いものが何もなかった。

集中して一番を作ると
利益性がぐんと良くなる。

生き残れる（利益が取れる）場所を見つける。
小さな会社でも高収益企業になれる。